Acquisition de leads - Préliminaire stratégique

Penser LeadGen, c'est penser site et data. Twitter cette phrase ...

La "Lead Gen" (lead generation) ou acquisition de prospects, présente tellement d'avantages sur le marketing traditionnel (pour l'image de marque comme pour les équipes commerciales) que l'immense majorité des responsables marketing y ont aujourd'hui recours. Mais, pour être efficace, la méthode doit être utilisée stratégiquement.

Trop souvent, une entreprise va produire un ebook (ou externaliser sa production) sur un sujet porteur pour être visible et y être associée. Combinée à une diffusion intensive, cette tactique peut assurer une visibilité temporaire de la marque. Mais, bien évidemment, les ventes ne suivent pas si les produits et la culture de l'entreprise ne reflètent pas le contenu du document. Et c'est la même sanction si le sujet est intéressant mais ne correspond pas à une phase importante de la réflexion des prospects que l'entreprise cherche à séduire.
 

Les données, clés du succès

L'acquisition de leads est une chaine qui se base sur les données de l'entreprise pour produire un contenu ciblé et utile et qui analyse la consommation de ces contenus par les internautes pour produire d'autres données : évaluation des préoccupations et de la maturité, compléments d'informations professionnelles ...

L'approche dérange souvent par son aspect analytique. Nous redoutons tous les flicage et le vol de données. Mais, dans le cadre de la génération de leads, les 2 uniques but de cette collecte d'information sont les suivants :

• Rendre l'entreprise indépendante et autonome vis à vis de sites tiers pour assurer la pérénité de sa stratégie marketing quels que soient les changements prévisibles chez les réseaux sociaux et autres fournisseurs de données.
• Permettre une meilleure connaissance du contact afin d'assurer que l'engagement sera minimal, opportun et mutuellement profitable. Préférez-vous envoyer des salves de courriers non sollicités à des personnes qui en ressentiront inévitablement de la gêne ou les engager dans une relation menée à leur rythme dans laquelle vous ne les sollicitez que lorsqu'elles sont intéressées et réceptive ?

 

Le site, collecteur principal de données

Êtes-vous capable de remplir les trous dans les phrases suivantes ?

• .........'s mission is to organize the world's information and make it universally accessible and useful.
• .........'s mission is to give people the power to share and make the world more open and connected

Qui sont ces nobles organisations qui organisent gratuitement pour nous la totalité d'Internet et rendent notre monde ouvert et connecté ? 

Ces 2 entreprises occupent la 2ème et la 29ème place (pour l'instant) du classement des marques les plus puissantes au monde : Google et Facebook. Et leur empire colossal s'est bâti sur 1 marchandise principale : la donnée.

Chacun des services proposés (gratuitement) alimente un réservoir de données et des services (le plus souvent publicitaires) payants. Presque tous leurs rachats et initiatives récents visent à assoir leur suprématie sur la collecte de données sur la vie privée : thermostats domotiques, voitures auto-guidées, partages d'images ...

Le souci de ce mode de fonctionnement est que les entreprises disposent aujourd'hui de 2 types d'informations pour communiquer avec leurs publics :

• Des fichiers de contacts, contenant essentiellement des informations thématiques / démographiques et de contact. Ces fichiers ne peuvent qu'alimenter une logique de push (diffusion non sollicitée).
• Des données beaucoup plus poussées sur les centres d'intérêts, besoins, rythmes de vie (...) de ces mêmes contacts, mais propriétés des réseaux sociaux et de Google, exploitables indirectement par le ciblage publicitaire et, elles aussi destinées à la communication unilatérale et le ciblage à priori. Ciblage, qui plus est, de plus en plus couteux et reste toujours aussi intrusif.

Pour s'adresser aux bonnes personnes, au bon moment et à bon escient, les entreprises ne peuvent pas se baser sur une simple liste d'adresses et ne peuvent compter sur des données appartenant à d'autres et seulement partiellement accessible.

Voici la première image produite par PR ROOMS, il y a 5 ans.
 

De la même manière que les entreprises collectent la TVA pour l'état, les sites internets communicants collectent les données pour leurs propriétaires, de manière transparente. En emettant du contenu sur divers canaux, le back-office du site collecte de l'information sur les ouvertures, les clics et les visites qui en découlent pour constituer une base de donnée riche d'interactions permettant de cibler uniquement les contacts réellement intéressés et optimiser les messages.

Ce contenu Vous avez pu constater qu'à la différence des autres ebooks de PR ROOMS, celui-ci n'est pas au format pdf mais sous forme de pages web très simples. L'avantage pour vous : ce sujet riche est décomposé en étapes, ce qui vous permet de ne lire que les portions vous intéressant et de le faire par tranches de quelques minutes. Pour PR•ROOMS est, cela permet de savoir si vous vous intéressez plus à la création de personas, aux logiciels de tracking ou à la nature des contenus à créer pour démarrer votre marketing de contenu. Nos échanges futurs en seront d'autant plus personnels et instructifs.

 

Vous, qui dirigez le département marketing d'une PME en Alsace ou êtes reponsable du web-marketing d'une ETI technologique à Toulouse, ou supervisez la mise sur le marché en France d'une ligne de produits d'une grande marque internationale, souhaitez-vous que le ROI de votre action soit tributaire de la pression que les grands investisseurs mettent sur les épaules de Mark Zuckerberg et Eric Schmidt ? Ou préférez-vous initier une démarche qui vous rend autonome et augmente votre performance au fil du temps ?
 
C'est la question stratégique à vous poser avant tout.

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Comment pouvons-nous vous aider ? Depuis 2010, PR•ROOMS commercialise un logiciel de gestion de newsroom de marque et de site de marketing de contenu intégrant les fonctionnalités de publication HTML, curation de données, diffusion HTML, partage social, d'animation de communautés et d'analyse permettant de regrouper sous un même toi l'ensemble des outils essentiels au déploiement très simple de stratégies de contenu élaborées. Depuis 2014, Inbound Institute crée du contenu, réalise des missions d'audit, de conseil et de formation pour aider les entreprises dans la conduite du changement vers les méthodologies modernes de communication et de marketing digitaux. Le marketing de contenu constitue le cœur de cette offre. Contactez-nous dès maintenant pour discuter de votre projet !